Unabhängigkeit: kein Reseller, keine Provisionen

Wenn ein Berater eine Lösung empfiehlt, ist die interessanteste Frage selten die nach der Technik. Sie lautet: Verdient er daran, wenn ich sie kaufe? Die Antwort entscheidet darüber, wie eine Empfehlung zu lesen ist – und sie steht in den seltensten Fällen irgendwo. Hier steht sie.

Was hier nicht stattfindet

Das ist kein Vorwurf an alle, bei denen es anders ist. Ein Systemhaus mit Handelsgeschäft leistet Dinge, die ein Einzelberater nicht leisten kann – Betrieb, Bereitschaft, Beschaffung. Es hat nur zwangsläufig eine andere Interessenlage, und die sollte man kennen, bevor man eine Empfehlung bewertet.

Abbildung 1: Einnahmequelle, Anreiz und die Empfehlung, die daraus typischerweise folgt

Was daraus praktisch folgt

Der sichtbarste Unterschied liegt in den Ergebnissen, die überhaupt möglich sind. Wer nichts verkauft, kann Ihnen ohne Verlust sagen:

Solche Sätze sind in einer Beratung mit Handelsanteil nicht unmöglich, aber sie kosten dort Geld. Hier kosten sie nichts – im Gegenteil, sie sind der eigentliche Grund, warum Kunden wiederkommen.

Wie die Vergütung aussieht

Abgerechnet wird Beratungsleistung nach Aufwand, auf Basis eines vorab vereinbarten Satzes, oder als Festpreis für ein klar umrissenes Ergebnis – etwa eine Analyse, ein Konzept oder ein Migrationsplan. Was in keiner Variante vorkommt: eine Vergütung, die vom Umfang Ihrer Beschaffung abhängt. Ob Sie nach einer Analyse für 200 Arbeitsplätze Lizenzen kaufen oder feststellen, dass 60 genügen, ändert am Honorar nichts.

Die Beschaffung selbst läuft über Ihren bestehenden Partner oder direkt beim Hersteller. Ein Weg dorthin, der über meine Bücher führt, existiert nicht.

Die eine Ausnahme: eigene Werkzeuge

Aus rund dreißig Jahren Projektarbeit sind eigene Programme entstanden – für Aufgaben, für die es entweder nichts Passendes gab oder nur schweres Gerät zum Konzernpreis. Diese Werkzeuge werden verkauft. Damit bin ich an dieser Stelle Anbieter, nicht neutraler Beobachter, und das gehört offen gesagt.

Deshalb gilt dafür eine einfache Regel: Wo ein eigenes Werkzeug empfohlen wird, steht dabei, dass es aus eigener Entwicklung stammt – und es wird gesagt, welche Alternativen es gibt, einschließlich der Variante, die Aufgabe mit Bordmitteln oder Skripten zu erledigen. Wenn eine dieser Alternativen für Ihren Fall besser passt, ist das die Empfehlung.

Und die Nähe zu Microsoft?

Ein großer Teil meiner Arbeit spielt in der Microsoft-Welt – Entra ID, Exchange, SharePoint, SQL Server, Teams, Purview. Das ist eine fachliche Spezialisierung, keine geschäftliche Bindung: Es fließt kein Geld vom Hersteller, es gibt keine Zielvorgaben und keine Abstimmung darüber, was ich schreibe. Wer meine Beiträge liest, findet dort regelmäßig deutliche Kritik an Lizenzmodellen, Produktentscheidungen und der einen oder anderen Ankündigung.

Umgekehrt gilt genauso: Wo eine Aufgabe mit Bordmitteln, einem Fremdprodukt oder gar nicht gelöst werden sollte, wird das gesagt. Spezialisierung heißt, ein Feld genau zu kennen – nicht, es zu verteidigen.

Häufige Fragen

Bekommen Sie Geld, wenn ich ein empfohlenes Produkt kaufe?

Nein. Weder vom Hersteller noch vom Händler, weder als Provision noch als Rabatt oder Sachleistung. Die einzige Ausnahme sind eigene Produkte, und die sind als solche gekennzeichnet.

Kann ich Lizenzen über Sie beziehen?

Nein, und das ist Absicht. Der Bezug läuft über Ihren Partner oder direkt beim Hersteller. Bei der Frage, was Sie tatsächlich brauchen – Anzahl, Stufe, Zeitpunkt – helfe ich gerne, gerade weil ich am Ergebnis nicht verdiene.

Sie sind doch sicher Partner irgendeines Herstellers?

Fachliche Zertifizierungen und Programmmitgliedschaften verändern nichts an der Abrechnungslogik: Sie bringen weder Umsatzbeteiligung noch Vorgaben für Empfehlungen. Wo eine Mitgliedschaft für eine Einordnung relevant sein könnte, wird sie genannt.

Was, wenn Ihr eigenes Werkzeug genau zu meinem Problem passt?

Dann sage ich das – zusammen mit dem Hinweis, dass es mein Produkt ist, und mit den Alternativen. Sie sollen eine Kaufentscheidung treffen können, bei der Sie wissen, wer daran verdient.

Empfehlen Sie auch Systemhäuser oder Dienstleister?

Wenn danach gefragt wird, gerne – aber ohne Gegenleistung in irgendeiner Richtung. Es gibt keine Vermittlungsvereinbarungen und keine wechselseitigen Zuführungsprovisionen.

Ist ein Einzelberater nicht zu klein für größere Vorhaben?

Für Betrieb und Umsetzung im großen Stil braucht es einen Partner mit Mannschaft – das ist gar keine Frage. Meine Rolle ist die davor und daneben: Analyse, Konzept, Architekturentscheidung, Qualitätssicherung und die unbequeme zweite Meinung zu dem, was der Umsetzungspartner vorschlägt.

Wie kann ich das überprüfen?

Vollständig überprüfen können Sie es nicht – das gilt für jede solche Aussage. Sie können aber prüfen, ob die Empfehlungen dazu passen: Wie oft lautet das Ergebnis „nichts kaufen“? Steht in den Fachbeiträgen auch Kritisches über Produkte, mit denen ich arbeite? Steht bei eigenen Werkzeugen dabei, dass sie eigene sind? Genau daran sollten Sie es messen.

Stand: August 2026.